Strategia actului de a convinge este dată de context. Emiţătorul îşi propune de la început să exercite o influenţă, să "afecteze", să modifice convingerile receptorului să-l determine la acţiune. Emiţătorul vrea să-l atragă de partea ideilor propuse, îndepărtându-1 eventual de altele, prezentate de o altă sursă.

ÃŽn drumul spre convingere se vor parcurge patru etape:
- receptarea;
- memorizarea pasivă;
- raţionalizarea, operată prin constrângerile dictate de structuri argumentate în lanţ;
- seducţia.

În actul convingerii, lupta se dă între prioritatea emoţionalului şi cea a raţionalului. Altfel spus, important este dacă seducţia are rolul de a convinge ori se conving e pentru a seduce. Regulile de bază ale actului de convingere, aşa cum le identifică V.Pisarek, ar fi:
- prezentarea de la început a argu-nentării, care este punctul de plecare, aceasta transformându-se şi în argumentul cel mai puternic;
- argumentele să fi prezentate unitar, decurgând unul din celălalt;
- expunerea să fie făcută astfel încât să incite permanent pe destinatari şi să-i determine să urmărească firul ei;
- să se apeleze la repetiţii ale acîluiaşi lucru, aceleaşi idei, dar în alt mod;
- să se apeleze la experienţele personale ale destinatarului şi numai rareori la cele proprii ale vorbitorului;
- argumentele raţionale să se bazeze permanent pe -cele emoţionale;
- să nu uităm că argumentele emoţionale utilizate singure pot duce la demagogie;
- să existe legătură logică între unităţile comunicării;
- să fie asigurată claritatea şi înţelegerea;
- să existe o grijă continuă pentru "încălzirea" dialogului, apelând între paragrafe mari la elemente cunoscute şi dragi tuturor.

Ca o concluzie a acestui decalog, sste de reţinut, necesitatea raportului optim dintre raţional şi afectiv, dintre irteresele emiţătorului şi receptorului, dintre convingere şi seducţie. Comunicarea umană nu îngăduie, nici o clipă, să uităm cui îi este adresat mesajul şi în ce scop. Este de reţinut că procesul de convingere implică şi alte căi decât pe acelea pur raţionale, căci retorica nu este decât drumul " spre logică prin mijloace ilogice". Oamenii au nevoie nu numaide idei, ci şi de sentimente. Astfel, între mijloacele de influenţare, alături de autoritatea emiţătorului şi constrângerea argumentelor se află persuasiunea obţinută pe calea "imaginaţiei, a emoţiei şi a sugestiei".

Persuasiunea foloseşte şi explorează particularităţile afective. Emiţătorul îşi deghizează într-o măsură mai mare sau mai mică interesele, relaţia acestuia cu receptorul, devine instrument.

Prin urmare, persuasiunea lipsită de etică devine pericol, semnalat pentru nocivitatea sa încă din antichitate.

---

Tag-uri: social, interactiune, individ, relatii

---

Categorie: Psihologie  - ( Psihologie - Archiva)

Data Adaugarii: 18 October '10

---

Adaugati un link spre aceasta pagina pe blog-ul, site-ul sau forum-ul Dvs. :

---